Técnicas de Anclaje – para diversión y beneficio

Existen muchas técnicas de anclaje. Este artículo te será una ayuda valiosa para comenzar a conocer y que logres desarrollar y aplicar las Técnicas de Anclaje para ti mismo. Las Técnicas de Anclaje son increíblemente fáciles de entender y con un poco de práctica podrás lograr que muchas de las técnicas lleguen a ser algo automático.

La idea es muy simple, basta con identificar cuando alguien, un cliente, un amigo, un familiar, etc. se encuentre en un estado mental específico, entre mas fuerte y claro mejor, y entonces crear una asociación a este estado, de tal forma que ese mismo estado pueda ser recuperado (accesado) posteriormente en un momento deseado.

En este artículo, estaremos presentando las mas sutiles Técnicas de Anclaje de la PNL, usadas en el contexto de las ventas, en vez de usar aquellas muy usadas en los shows, donde es posible traer un fuerte estado mental de alegría por ejemplo, y mantenerlo el tiempo necesario en el cliente, mientras se den las instrucciones de disparo del ancla.

Existen cuatro habilidades utilizadas en el anclaje encubierto:

  1. Acceso a un estado poderoso
  2. Identificar cuando instalar el ancla
  3. Anclar el estado lo mas específicamente posible
  4. Disparar el ancla cuando sea necesario.

Veamos estas habilidades, una la vez:

Acceso a un estado poderoso

En primer lugar, es importante decidir cual es el estado que va a ser anclado.

Si tu estás tratando de vender, entonces probablemente desearías que tu cliente se encuentre en el modo de comprador mas fuerte posible. La forma mas simple de lograr que los clientes tengan acceso a este estado específico, es lograr que ellos recuerden cuando estuvieron en ese estado:

“Puedes recordar cuando viste algo y bastó solo con ir y conseguirlo?”

“Alguna vez viste alguna cosa y la compraste de inmediato por impulso?”

Este tipo de preguntas forzan al cliente a recordar momentos donde tuvieron ese estado mental deseado, y hacen que ellos obligatoriamente accedan a ese mismo estado mental ahora. Esta es la clave del éxito de las Técnicas de Anclaje.

Otros estados poderosos que tu podrías desear quizá sean incluir el rechazo (hacia tus competidores), claridad y persistencia (si tu cliente ha venido con un amigo que desea sacarlos de ahí, por alguna razón personal).

Identificar cuándo instalar el Ancla

La clave del éxito con muchas Técnicas de Anclaje con PNL está en observar con mucho cuidado el momento justo cuando el cliente tiene acceso a sus memorias.

El mejor momento para anclar el estado es exactamente cuando ellos tienen el estado deseado en su mente y con la mayor intensidad.

Así que, observa sus ojos y ten especial cuidado con movimientos sutiles del cuerpo. Si ellos súbitamente dejan caer sus hombros, se relajan, o en algunos casos se tornan mas alegres o emocionados, entonces es el momento para instalar el ancla.

Anclar el estado lo mas específicamente posible

Mucha gente ancla usando el contacto corporal, un toque. Los mejores lugares para establecer contacto corporal son aquellas partes del cuerpo que son mas sencillas de acceder en forma natural y sin ninguna prevención, sin ofender o intimidar a los clientes.

El codo o el hombro son muy buenos para este propósito. Recuerda que las áreas con mayor cantidad de terminaciones nerviosas, o mas sensibles, deben ser ancladas con mayor precisión, y evita anclar en zonas del cuerpo que puedan ser tocadas con mucha frecuencia.

Ademas de anclar con el contacto, lo cual podría ser difícil de usar en el ambiente de las ventas, existen muchas otras formas de instalar anclas.

Estas pueden ser:

  • Una palabra específica y en un tono particular
  • Un gesto de la cara, como levantar una ceja, por ejemplo
  • Un gesto particular como tocar o rascarse la nariz

También es muy frecuente usar múltiples anclas juntas al tiempo. Usar el contacto y una palabra específica juntas, es un anclaje muy poderoso y específico, que solo usar un contacto o una palabra.

Si por ejemplo, tocas su hombro, levantas una ceja y dices “grandioso” al mismo tiempo, habrás anclado visual, auditiva y kinestesicamente, lo cual es aun mas poderoso.

Disparar el ancla cuando sea necesario

Si tu estás vendiendo algo y has instalado un ancla para lograr un poderoso estado de comprador, entonces existirán muchas veces en las cuales vas a desear disparar el anclaje.

Cada vez que tu presentas a los clientes el producto que deseas que ellos compren, o el momento cuando tu presentas el contrato para ser firmado, son los momentos típicos cuando tu deberías disparar el ancla instalada.

Así como muchas habilidades de la PNL, entre mas practiques con diferentes Técnicas de Anclaje con PNL, mejores van a ser tus resultados. Lo mejor es tener un plan definido las primeras ocasiones en las que tú uses estas técnicas. También es muy recomendado usar las mismas anclas con todos tus clientes, así no tendrías que recordarlas cada una individualmente. De esta forma el anclaje llega a ser algo natural después de practicarlo unas cuantas veces.

Que lo disfrutes..!!